Comment trouver des partenariats (pharmacies, EHPAD...) ?

Les pharmacies et medecins generalistes sont vos 2 partenaires prioritaires : ils generent la majorite de vos prescriptions et orientations de patients. Avec les pharmaciens, la relation est naturellement complementaire : vous realisez les soins qu'ils ne peuvent pas effectuer, ils delivrent le materiel que vous prescrivez (depuis la loi infirmiere du 27 juin 2025, votre droit de prescription a d'ailleurs ete elargi).

La demarche la plus efficace reste la visite physique : presentez-vous en personne a chaque pharmacie de votre secteur d'exercice, expliquez vos specialites (plaies complexes, perfusions, soins palliatifs) acquises grace a vos formations specialisees, et laissez vos coordonnees professionnelles. Un pharmacien qui sait qu'une IDEL competente en pansements complexes exerce a 500 metres orientera spontanement les patients sortant d'hospitalisation.

Avec les medecins generalistes, l'enjeu est different : ils sont votre source principale de prescriptions. La visite de courtoisie fonctionne, mais ce qui fidelise veritablement un prescripteur, c'est la qualite de vos retours d'information. Transmettez systematiquement un compte-rendu synthetique apres la prise en charge initiale d'un nouveau patient, signalez les anomalies observees lors de vos tournees (pouls irregulier, denutrition, chute non declaree), et surtout, soyez reactive quand un medecin vous adresse un patient en urgence.

Conseil : La messagerie securisee de sante MSSante rend ces echanges fluides et tracables. Un medecin qui constate votre rigueur vous confiera ses patients les plus complexes — et ce sont souvent les actes les mieux cotes.

Dans notre experience d'accompagnement depuis plus de 25 ans, nous constatons que les IDEL qui investissent dans la relation avec les prescripteurs locaux construisent leur patientele plus rapidement.

Un EHPAD de 80 residents peut generer entre 15 et 30 passages infirmiers quotidiens, offrant une source d'activite reguliere et previsible. Les EHPAD et les residences autonomie representent deux qualites precieuses quand on construit un cabinet liberal.

La convention entre l'IDEL et l'etablissement, dont le statut juridique doit etre clairement etabli, est encadree par l'article R.314-162 du Code de l'action sociale. Elle precise les modalites d'intervention, la tarification (actes remboursables par l'Assurance Maladie, hors forfait soins de l'EHPAD pour les soins lourds listes) et les obligations reciproques.

Pour decrocher un partenariat EHPAD, suivez une demarche structuree en 3 etapes. 1. Identifiez les EHPAD de votre secteur via le repertoire FINESS, la base nationale qui recense tous les etablissements sanitaires et medico-sociaux. 2. Contactez l'IDEC (Infirmier Diplome d'Etat Coordinateur) par telephone — c'est votre interlocuteur privilegie. 3. Proposez une rencontre en personne pour presenter vos disponibilites, vos specialites et votre capacite a assurer une continuite via un binome ou une equipe structuree.

Les infirmieres que nous accompagnons rapportent que le premier contrat EHPAD est souvent le tournant qui stabilise leur activite.

L'HAD (Hospitalisation a Domicile) fonctionne sur un modele similaire : les structures d'HAD conventionnent avec des IDEL du territoire pour realiser les soins techniques prescrits. Les actes y sont souvent plus techniques (chimiotherapie a domicile, nutrition parenterale, pansements VAC) et donc mieux valorises. Inscrivez-vous aupres des HAD de votre departement via leur site ou par contact direct avec la cadre de sante coordinatrice.

Chiffre cle : Les soins en HAD sont parmi les mieux valorises : chimiotherapie a domicile, nutrition parenterale et pansements VAC generent des cotations AMI elevees, superieures aux soins de tournee classiques.

Un reseau de partenaires solide peut generer 30 a 40 % de votre activite totale apres 12 a 18 mois d'efforts constants. La cle reside dans trois principes : regularite, reciprocite et formalisation.

La regularite signifie maintenir le lien meme en dehors des besoins immediats. Passez saluer la pharmacie voisine quand vous etes dans le quartier, participez aux reunions de coordination proposees par le medecin traitant d'un patient commun, repondez aux sollicitations de l'EHPAD dans des delais raisonnables.

La reciprocite implique que le partenariat beneficie aux deux parties. Quand un pharmacien vous adresse un patient, orientez-le en retour vers cette meme officine pour la delivrance du materiel. Quand un medecin vous prescrit regulierement, proposez-lui de participer ensemble a une action de coordination au sein de votre CPTS.

Frederic Teboul, fondateur de SOS Infirmieres, recommande de toujours chercher a apporter de la valeur au partenaire avant de solliciter quoi que ce soit en retour.

La formalisation, enfin, protege les deux parties et professionnalise la relation. Une convention de partenariat avec un EHPAD, un protocole de cooperation avec un medecin (cadre de l'article 51 du Code de la sante publique), ou simplement une charte de bonnes pratiques signee avec une pharmacie donnent une assise juridique, conformement aux recommandations de l'Ordre des infirmiers.

Conseil : Ce chiffre de 30 a 40 % ne se construit pas en quelques semaines, mais en 12 a 18 mois d'efforts constants. La patience et la constance sont vos meilleurs atouts dans cette demarche — chaque interaction professionnelle soignee est un investissement pour demain.