Comment trouver des partenariats (pharmacies, EHPAD...) ?

Les pharmacies et médecins généralistes sont vos 2 partenaires prioritaires : ils génèrent la majorité de vos prescriptions et orientations de patients. Avec les pharmaciens, la relation est naturellement complémentaire : vous réalisez les soins qu'ils ne peuvent pas effectuer, ils délivrent le matériel que vous prescrivez (depuis la loi infirmière du 27 juin 2025, votre droit de prescription a d'ailleurs été élargi).

La démarche la plus efficace reste la visite physique : présentez-vous en personne à chaque pharmacie de votre secteur d'exercice, expliquez vos spécialités (plaies complexes, perfusions, soins palliatifs) acquises grâce à vos formations spécialisées, et laissez vos coordonnées professionnelles. Un pharmacien qui sait qu'une IDEL compétente en pansements complexes exerce à 500 mètres orientera spontanément les patients sortant d'hospitalisation.

Avec les médecins généralistes, l'enjeu est différent : ils sont votre source principale de prescriptions. La visite de courtoisie fonctionne, mais ce qui fidélise véritablement un prescripteur, c'est la qualité de vos retours d'information. Transmettez systématiquement un compte-rendu synthétique après la prise en charge initiale d'un nouveau patient, signalez les anomalies observées lors de vos tournées (pouls irrégulier, dénutrition, chute non déclarée), et surtout, soyez réactive quand un médecin vous adresse un patient en urgence.

Conseil : La messagerie sécurisée de santé MSSanté rend ces échanges fluides et traçables. Un médecin qui constate votre rigueur vous confiera ses patients les plus complexes — et ce sont souvent les actes les mieux cotés.

Dans notre expérience d'accompagnement depuis plus de 25 ans, nous constatons que les IDEL qui investissent dans la relation avec les prescripteurs locaux construisent leur patientèle plus rapidement.

Un EHPAD de 80 résidents peut générer entre 15 et 30 passages infirmiers quotidiens, offrant une source d'activité régulière et prévisible. Les EHPAD et les résidences autonomie représentent deux qualités précieuses quand on construit un cabinet libéral.

La convention entre l'IDEL et l'établissement, dont le statut juridique doit être clairement établi, est encadrée par l'article R.314-162 du Code de l'action sociale. Elle précise les modalités d'intervention, la tarification (actes remboursables par l'Assurance Maladie, hors forfait soins de l'EHPAD pour les soins lourds listés) et les obligations réciproques.

Pour décrocher un partenariat EHPAD, suivez une démarche structurée en 3 étapes. 1. Identifiez les EHPAD de votre secteur via le répertoire FINESS, la base nationale qui recense tous les établissements sanitaires et médico-sociaux. 2. Contactez l'IDEC (Infirmier Diplômé d'État Coordinateur) par téléphone — c'est votre interlocuteur privilégié. 3. Proposez une rencontre en personne pour présenter vos disponibilités, vos spécialités et votre capacité à assurer une continuité via un binôme ou une équipe structurée.

Les infirmières que nous accompagnons rapportent que le premier contrat EHPAD est souvent le tournant qui stabilise leur activité.

L'HAD (Hospitalisation à Domicile) fonctionne sur un modèle similaire : les structures d'HAD conventionnent avec des IDEL du territoire pour réaliser les soins techniques prescrits. Les actes y sont souvent plus techniques (chimiothérapie à domicile, nutrition parentérale, pansements VAC) et donc mieux valorisés. Inscrivez-vous auprès des HAD de votre département via leur site ou par contact direct avec la cadre de santé coordinatrice.

Chiffre clé : Les soins en HAD sont parmi les mieux valorisés : chimiothérapie à domicile, nutrition parentérale et pansements VAC génèrent des cotations AMI élevées, supérieures aux soins de tournée classiques.

Un réseau de partenaires solide peut générer 30 à 40 % de votre activité totale après 12 à 18 mois d'efforts constants. La clé réside dans trois principes : régularité, réciprocité et formalisation.

La régularité signifie maintenir le lien même en dehors des besoins immédiats. Passez saluer la pharmacie voisine quand vous êtes dans le quartier, participez aux réunions de coordination proposées par le médecin traitant d'un patient commun, répondez aux sollicitations de l'EHPAD dans des délais raisonnables.

La réciprocité implique que le partenariat bénéficie aux deux parties. Quand un pharmacien vous adresse un patient, orientez-le en retour vers cette même officine pour la délivrance du matériel. Quand un médecin vous prescrit régulièrement, proposez-lui de participer ensemble à une action de coordination au sein de votre CPTS.

Frédéric Teboul, fondateur de SOS Infirmières, recommande de toujours chercher à apporter de la valeur au partenaire avant de solliciter quoi que ce soit en retour.

La formalisation, enfin, protège les deux parties et professionnalise la relation. Une convention de partenariat avec un EHPAD, un protocole de coopération avec un médecin (cadre de l'article 51 du Code de la santé publique), ou simplement une charte de bonnes pratiques signée avec une pharmacie donnent une assise juridique, conformément aux recommandations de l'Ordre des infirmiers.

Conseil : Ce chiffre de 30 à 40 % ne se construit pas en quelques semaines, mais en 12 à 18 mois d'efforts constants. La patience et la constance sont vos meilleurs atouts dans cette démarche — chaque interaction professionnelle soignée est un investissement pour demain.